I LAVORI DEL FUTURO

Rivoluzione odontoiatrica: il Dental Office Manager

Lo studio odontoiatrico sta evolvendo verso logiche d’impresa, per rispondere alla sfida di un mercato che dal 2016 ha segnato un’impennata della domanda. Per affrontare una forte variazione nella richiesta di cure dentali e compiere un salto di qualità, viene richiesta una preparazione non soltanto di ordine sanitario, ma anche di management organizzativo e capace di applicare le istanze del marketing, mirati all’acquisizione, al soddisfacimento e al mantenimento della clientela. In questa prospettiva sta emergendo la nuova figura, molto richiesta, del Dental Office Manager, cioè un manager ad alta specializzazione clinica ed extraclinica, nel settore dell’odontoiatria organizzata e in quello degli studi specialistici.

Secondo fonti Usa negli ultimi 60 anni, negli studi odontoiatrici il numero di ausiliari nell studio odontoiatrico è quintuplicato. Le strutture interne hanno subìto una trasformazione impressionante dal modello del dentista con assistente a uno staff più diversificato e complesso. Anche in Italia si è andata organizzando in modo più complesso la struttura interna dello studio odontoiatrico, avvalorando la risposta professionale agli aspetti più strategici e gestionali tipici delle aziende. Uno scenario di mercato molto competitivo, con un forte orientamento a marketing e comunicazione, a cui si è unita a una domanda di qualità da parte della popolazione paziente, sempre più sensibile alla qualità delle cure e più difficoltosa da conquistare e rendere fidelizzata.

Il mercato delle cliniche odontoiatriche, organizzate in catena, sta assistendo a una crescita esponenziale: negli ultimi sei anni si stima uno sviluppo del 262%. È la punta di diamante di un sistema professionale che conta 40mila studi dentistici, con il 5% del totale che si costituisce come organizzazioni a più sedi e di medio grandi dimensioni.

In Italia si contano circa 6mila i centri dentali con 5/6 poltrone, per un fatturato superiore al milione di euro per singolo studio, con più di 400 pazienti unici trattati all’anno. Si tratta di strutture organizzate con un ampio staff di operatori in area clinica, ma subisce un’impennata la presenza rilevata di addetti d’area extraclinica, e sono studi che esprimono una forte propensione a un rinnovo più frequente di tecnologie e ammodernamenti strutturali.

Si consideri anche che il valore complessivo del mercato tecnologico odontoiatrico, relativo all’acquisto di strumentazione di impianti e dispositivi vari, raggiunge un valore complessivo di 1.2 miliardi di euro, con un trend costantemente al rialzo per quanto concerne l’investimento in attrezzature.

La figura del Dental Office Manager risulterà dunque il motore centrale dell’organizzazione mirata allo sviluppo e alla fidelizzazione della clientela per le 800 cliniche strutturate in brand a catena, ma anche per gli studi che si preparano a rispondere sul mercato all’offerta dei brand commerciali.

Si assiste del resto a un concentramento del mercato, poiché risulta che il 28% degli attuali odontoiatri cura il 66% di tutta la popolazione, il che rivela che una parte minoritaria dei professionisti ha impostato l’offerta in modo imprenditoriale e avanzato, determinando una possibilità di crescita per i due terzi che sono rimasti estranei alla rivoluzione in termini di azienda. Questo mercato da strutturare nell’offerta vale la cifra di 4 miliardi di euro.

Per rispondere a una simile evoluzione del mercato, si esige sempre di più un nuovo profilo professionale, capace di desumere e attuare per gli studi le strategie più idonee per le caratteristiche e i target di crescita della singola clinica.

Per valutare la consistenza e il valore del mercato odontoiatrico in Italia, l’Agenzia delle entrate nel 2015 stima che gli studi monoprofessionali hanno dichiarato un fatturato medio annuo di 128mila euro; le società di persone o studi associati 238mila euro; le società di capitale 454mila euro. Sono proprio le società di capitale a presentare il dato di crescita più elevato: +5% all’anno, con un fatturato di circa 1 miliardo di euro nell’ultimo esercizio. Sempre secondo l’Agenzia delle Entrate, gli studi associati nel 2015 hanno fatturato 1.2 miliardi l’anno, mentre 4.7 miliardi è il fatturato totale degli studi monoprofessionali. Il totale del mercato di cura raggiunge dunque i 7 miliardi.

Le società di capitale, dove il Dental Office Manager viene richiesto con maggiore forza, sono circa 2mila su tutto il territorio italiano, con prevalenza al nord. Tra questi, a fine 2016, risultavano circa 800 gli studi di odontoiatria organizzata. Tali imprese hanno investito per 70 milioni di euro nel 2016, di cui circa 30 in tecnologie, oltre a 30 milioni di euro all’anno di acquisti in materiali e dispositivi medici. Per il prossimo triennio si valutano 270 milioni di investimenti per nuove aperture, ristrutturazioni e apparecchiature, con la conseguente creazione di 5mila nuovi posti di lavoro per 4 milioni di pazienti trattati, il che porta a un’ipotesi di fatturato per il 2019 di 1.6 miliardi di euro. La stima che riguarda la crescita di mercato dell’odontoiatria organizzata la porta una quota di mercato del 20%.

È una rivoluzione professionale. Il Dental Office Manager diviene determinante per guidare il passaggio storico, tutto improntato allo sviluppo delle strutture e delle organizzazioni. Il DOM è un professionista capace di organizzare le dinamiche e i flussi interni allo studio, con l’obbiettivo di fare crescere lo staff interno e il volume del business. È una figura che agisce trasversalmente all’operatività dello studio, con l’obiettivo di massimizzare efficienza ed efficacia. Lavora a stretto contatto con il dentista titolare o con il direttore sanitario della clinica, esprimendo competenze relative al management e allo sviluppo dello studio, senza ruoli clinici, ma essendo a conoscenza dell’intera filiera in cui si struttura la cura odontoiatrica. Il profilo professionale del Dental Office Manager impone capacità e know-how nel momento comunicativo e gestionale, qualità analitiche, leadership e conoscenze di ordine informatico e tecnologico avanzato.

Accanto alla specializzazione in professione sanitaria, si fa dunque estremamente urgente una formazione riservata a laureati e laureandi in campo economico, giuridico, gestionale e sociale, da articolare in esperienze in àmbito clinico.

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